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让200万人拥有“最美证件照” 天真蓝的美学生意

文章来源: 更新时间:2019-07-26 10:16

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  1  好看的价值

  2010年,在上海复旦大学(分数线,专业设置)附近一间88平方米的小店里,天真蓝诞生了。

  创始人周扬因为家人曾加盟“胶卷巨头”柯达,对影像行业有了更多的观察。“最常用的照片却最丑”——这件不合理却被当时的大多数人习以为常的事,在他眼里成了应该被改变的事。

  “主要原因在于当时的从业者普遍高龄化,思维模式固化,没有意愿和能力去改变这种现状,”毕业于计算机专业的周扬说,“所以我想试试,总得有人先开始吧。”

  这在他看来,更多是一种“愚公移山”式的动心起念——山在那里,如果没人开始挖它,它便会永远在那里。

  尽管被很多人劝说会“血本无归”,周扬还是投入三十多万元,把第一家店开在了大学旁边,目的是靠近最初的消费人群——“要找工作的学生”。

  周扬给店取名为“天真蓝”,这是他某天清晨脑海里蹦出的灵感。可读作“天真/蓝”,因为天真是周扬很欣赏的一种品质;也可读作“天/真蓝”,因为在他看来,解决行业痛点的过程,颇像“拨开云雾见青天”。

  和传统的路边照相馆相比,天真蓝的一大特色是将化妆、服装搭配、造型等纳入了整个拍照流程体系,大大提高了照片的美感。一开始,摄影和修图都得自己做,另有专人负责化妆。等业务慢慢发展起来后,周扬开始招人。他把拍照服务拆解成了不同的环节,新人每人负责一个专门环节,从而实现标准化。

  人员慢慢扩张,但有一点始终没变:预约制。要想拍照,必须提前电话预约。这样做,是为了“保证对每个人都有足够的服务时长,确保服务质量。”

  到2012年底,天真蓝首家店实现了盈亏平衡。

  2014年初,微博大V罗永浩转发了一条关于天真蓝的微博,让其在网络上一夜“爆红”。短短几天内,天真蓝的微博粉丝从7000多涨到9万,线下预约爆满。这让周扬认识到关键意见领袖(KOL)与新媒体力量的崛起。“罗永浩的转发大大缩短了天真蓝的爬坡期。”周扬认为,天真蓝的爆发离不开坚持品质所带来的口口相传,老罗加速了这个过程。

  当时,天真蓝在上海开了两家店。在微博上彻底引爆后,全国各地很多人来到上海,到天真蓝拍照。

  直到今天,周扬还清晰地记得一个场景:那是一个雨天,他走出店门,看到外面摆放着很多把雨伞,还有27个行李箱。“很多人为了拍一张美的照片,可以从很遥远的地方赶过来,这就是美的力量。我深切地感受到,满足人们对美的追求,是一件值得认真去做的事情。”

   2  成长的烦恼

  2014年,天真蓝将电话预约改成了网页预约;2015年起,天真蓝先后在深圳、北京、厦门等城市开设门店,开启全国化发展之路;2016年,天真蓝将网页预约功能接入了微信公众号,逐步在微信公众号上累积了百万级的粉丝量。

  从2015年底到2018年,天真蓝在规模化发展的路途上一路狂奔,短时间内就扩散到20多个城市,有50多家门店和1000多位员工,每家店都能实现盈利。

  情况看起来还不错,但也潜伏着隐忧,最大的问题是企业的管理能力、财务能力、运营能力无法跟上企业的发展速度。“天真蓝就像一个发育很快的小孩,会有骨质疏松的问题。” 周扬说。

  就在这个企业发展的瓶颈期,陈泓宇以合伙人身份加入了天真蓝。加入之前,他曾亲自到店拍了一次证件照,对天真蓝的产品和服务尤为震撼。良好的数据表现,以及创始人周扬对企业品牌和产品品质的打磨,让他更加坚信,天真蓝完全有可能成长为一个更加卓越的品牌,只不过面临着一些“成长的烦恼”。

  初到公司,陈泓宇就尖锐地指出了公司面临的问题:“天真蓝发展得太顺利了,利润快速增长,消费者也很欢迎,导致一些人失去了自我革新和自我提升的动力,进入了养老状态。”结果,竞争对手只用了三四年时间,规模就超过了天真蓝。

  在陈泓宇的主导下,天真蓝进行了人员优化,调整了组织结构,这让整个团队的精神面貌焕然一新,“斗志完全不一样了”。同时,设置了更加科学和可量化的考核标准。

  此外,陈泓宇还大力推动资本运作,加快天真蓝的融资进度。在此之前,天真蓝主要靠自身盈利来支持扩张。但是,这种自给自足式的增长模式让企业在规模化时捉襟见肘,所以必须借助资本市场的力量。陈泓宇透露,天真蓝今年将完成第一次对外融资。

  在这期间,陈泓宇到中欧就读了总经理课程,学到了很多关于财务和管理方面的知识,让自己“思考的成熟度大大提高”,从而在推动天真蓝企业变革的过程中做出更好的决策。

  一系列措施让天真蓝将在今年重回行业第一,为未来发展奠定了基础。“现在我们终于像一家运转良好的创业公司了。当然,还远称不上优秀,我们还要继续优化。”陈泓宇说。

  3  自我“山寨”

  陈泓宇估算,证件照属于细分市场,体量在100亿元左右。即使天真蓝未来能够占有10%的市场份额,可增长空间也非常有限。此外,服务行业特有的门槛低、可复制性强等特点,意味着模仿和跟随的成本更低,故而极易被超越。天真蓝要走得更远,必须不断创新。“只有拥有创新品质的人,才能够不断引领这个行业。”陈泓宇认为周扬便是这样一位行业引领者。

  随着传统快照店日渐式微,2018年,天真蓝开始了一次“行业赋能”——推出“方快”品牌。基于8年多时间里积累的照片数据,利用人工智能提升人工效率,通过集中、远程、高效率的修图技术,赋能路边快照店,实现品牌化管理,将天真蓝的“服务”更广泛地推向市场。

  具体而言,“方快”的操作流程是这样:路边快照店人员只需按下快门即可,照片上传到“方快”系统后,系统会根据一系列参数来对照片进行美化。和“天真蓝”相比,“方快”拍照时不需要化妆,处理照片更迅速,因此成本也更低。

  “方快”的出现,是天真蓝对自我的一次“山寨”,是一次拥抱AI技术的革新,有效地优化了门店、降低了成本、提高了毛利;“方快”也是天真蓝进一步细分品牌线的尝试,将身份证照、入学证件照等功能性照片市场剥离,并以更低的价格拉高行业的审美“基准线”;“方快”品牌赋能街边照相馆的商业模式,更是让天真蓝突破了2C业务,打开了2B市场。

  “方快”诞生1年时间,规模已经扩张到100余家门店,超过了天真蓝的门店数量。

  随着互联网和新科技的发展,许多产业的界限变得模糊,而用户资源是有限的,只有共享才能实现双赢。所以,天真蓝也开始玩“跨界”,利用互联网技术及大数据分析优势,与各类化妆品、服装品牌、生活方式IP联动合作——为雅诗兰黛、欧莱雅、植村秀、悦诗风吟、BabyGhost定制了风格拍摄,与电影《飞驰人生》联名了跨界IP拍摄,与毒APP合作了“我就是我的理想型”潮流主题大片……通过跨界合作,天真蓝不断突破自身边界,覆盖了更广阔的用户人群。

  “宁可自我革命,也不要被别人革命。”陈泓宇说,天真蓝始终走在自我革新的路上。“假如有一天我们被取代,也一定是被自己的新科技取代。”

  4  让更多人追求美

  罗永浩曾在某次发布会上说:“偏执于有用的细节,偏执于无用的细节,偏执于那些甚至不会被发现是有用还是无用的细节。”周扬也将这种偏执精神赋予天真蓝,他将其总结为“想到并做到”,只需要比别人多做一点点,就会有跟随者。

  周扬认为,优衣库“质优价低”的经营理念代表了天真蓝的价值追求。天真蓝致力于为用户提供超越价格的服务与体验,因此产品价格并非越高越好,而是在保持不变甚至降低价格的情况下,为客户提升体验,提供价值。

  美虽然无形,但在大数据时代却可以量化生产。天真蓝在第一家店时便建立了单店模型的雏形,经过多年数据累计,天真蓝不断细化模型,已建立起一套高效可行的量化、培训、质检标准化质量体系。

  周扬成立了课题组,对包括微表情、肢体语言、情绪等进行认知拆解并量化,如从肌肉弧度变化辨识微笑的真实度、幸福度。基于这套量化标准,由培训部门对化妆师、摄影师、修图师等员工进行培训,构建起完善的人才体系。最后,由质检总部调取全部原片针对拍摄、化妆、修图等进行标准化质检,确保全国门店品质的统一性与稳定性。稳定的质量是口碑的基础,也是天真蓝持续发展的动力。

  1张证件照花费200元,这在2010年还不为许多人接受。如今,天真蓝证件照却已成为很多消费者的标配。以上海为例,每年20多万对新人中,有3万到5万对新人拥有天真蓝结婚照。这是消费者意识的转变,是社会对美的需求的转变,也是天真蓝输出的审美价值观所促成的转变。

  相比国外发达国家,国内在美学需求上起步较晚。天真蓝期待突破壁垒,将其模式输出到整个行业,从而影响更多的消费者,实现品牌价值最大化,激发大家对美的追求。

  提及天真蓝的未来,周扬的描述简朴而又美好:希望每个有爱美之心的人,都会穿着自己喜欢的服饰,在天真蓝拍摄一张好看的照片。

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